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促销策略成农机市场竞争有力手段

北京农机信息网 ??时间:2019-07-04 16:24 ??来源:中国工业报 ??作者:潘转朝 王超安

 开篇的话:虽然面临市场需求不振、中美贸易摩擦等不确定因素,但上半年工业经济总体平稳,稳中有升,积极因素增多,表现出了强大的韧性和后劲。从今天开始,本报将推出“蓬勃新动能工业新亮点——年中报告”系列报道,聚焦上半年经济运行中呈现的“亮点”和积极信号。

本期聚焦农机行业。农机企业在上半年行业整体大幅下降的情况下,不放弃竞争,依然在市场上做足文章,纷纷展示促销策略的优势,满足不同客户的需求。市场状况虽然不尽如人意,但无论是企业还是行业,不抛弃、不放弃,坚持以创新的手段去发展,未来的路必然会柳暗花明。

随着农机市场阶段性深度调整,企业间的竞争更加激烈,农机企业通过推销、广告、公共关系和营销推广等策略,实现销售利益的最大化,销量领先的企业纷纷展示出促销策略的领先优势。从市场上看出,品牌间的广告战、品质战、服务战等此起彼伏,争相吸引不同需求的用户。

围绕销售季节念好农字经

对农机经销商来说,一年之计在“农忙季节”。每年的春耕、春播和夏收、秋收及播种是农机产品的最佳销售旺季。国内主导产品大中型拖拉机上下半年销售比例约为4∶6、小麦收上下半年销售比例则接近9∶1,重要的销售动力就是农忙季节的需求拉动。农忙季节前,农机企业、经销商会制造销售亮点、掀起市场热潮,运用多种方法、方式吸引购机用户。围绕种植模式,积极推广新产品,提供系列解决方案。

借助各种节日打好亲情牌

国内小规模家庭经营是农业的本源性制度,这就决定了农机销售客户的秉性和特点。亲朋推荐、机手推荐等成为个体用户主要的购买渠道。农机企业、经销商利用春节、五一劳动节、中秋节、国庆节等市场黄金效应,结合地缘、亲缘、人缘,巧妙地走访用户、联络感情、促进销售。经销商定期进行专属性“店庆”,开展老客户回访、新用户座谈、进店有礼、推介有奖等活动,免费为老用户进行设备保养、推出特价机等活动,不断扩大企业影响力。实践证明,春节前后是小麦收获机最宝贵的销售时间,这一阶段定机用户占到全年总销量的50%左右。

主动优化资源畅通营销路

围绕营销竞争生态升级,农机企业从需求端着力、供给端发力,畅通销售通道,提高市场竞争的精准化和一致性。对于忠诚客户,实行电话预约,免费送货上门。开展融资租赁业务,缓解经销商和用户资金压力;对品质较好的产品尝试先使用、后付款等新的农机产品销售方式。开展服务促销,送配件到田间、地头,解决好用户后顾之忧。盘活物流、人流、资金流,农机产品的销售主流由过去的“县级”转变到目前的“乡级”,变等客上门为主动服务。组建由意见领袖、重点客户、经销商等形成的企业营销管理委员会,对营销方式、竞争格局、产品质量、产品性能进行“品头论足”,在农机企业、农机用户之间及时反馈、调整,改进痛点,形成竞争亮点。

沉入终端切实打好用户牌

为进一步吸引用户、开拓市场,农机企业、经销商纷纷加强客户关系管理,对客户进行分层分级的维度管理。一是加强农业产业化组织、新型农机组织等关系建设,支持有实力的经销商参与土地流转、代耕代种等,直接满足终端市场需求。二是建立企业和经销商两级体验营销组织,依托制造基地、品牌店、农机示范园等,加强一线管理,开展终端拦截。三是建立农机意见领袖、农机合作社、种粮大户等企业产品代言人,主动与客户建立良好的认知、信任和协调关系,及时把用户需求反馈给农机生产企业,为用户提供较好的产品价值解决方案。

模式制胜注重开展新业态

构建智销模式组织,确保促销人员既能深入到渠道终端,又能深入到潜在用户家中进行针对性宣传,从而形成农业装备终端分销网络的核心竞争力。围绕客户农业装备作业提供全周期服务,提供多途径现款销售模式、金融筹款手段;以本企业增加销售新车为目的,鼓励用户进行产品更新,进行原有车辆的资源标准化再利用或二手车资源优化。构建作业模式平台,围绕农民外出务工带来的农业作业全程化作业需求,提供耕种管收一揽子装备服务。延伸农艺所需的价值需求,提供相应的农资农艺所需的生产资料再输出。构建“互联网+”运营平台,实现网络化营销通道资源的全面对接、快速发展。

产品保证推进发展新征程

围绕农业作业全程化作业需求,开展农业装备作业全程化“保姆式”服务。顺应用户需求,农机生产企业普遍在产品设计时通过市场调查、信息反馈等方式了解各地农民的经营观念和购买能力,采纳用户和农艺需求的想法和建议,把终端的“专利”需求融入到产品中,生产出多元化产销对路的农机产品。把农机产品开到街头、乡村、地头,做到农机下乡。使新产品展现在用户面前,免费为用户进行农活耕作种产品演示,推出特价机让利用户,把产品的实用性、及赢利性等各种优点介绍、推广给用户。加强客户体验,让农民体验产品制造的全过程,提高购买的针对性。农机企业结合市场实际情况定期举办产品培训班和产销碰头会。加强售后服务体系建设和管理,大力推进服务承诺,保证用户正常作业。

把握规律借助平台大数据

农机产业正处于市场深度调整、产业创新转型、产品升级换代的关键阶段。行业大数据作为行业发展变化的晴雨表,已成为企业信息化的关键支撑。主要农机企业据此研判、规划、决策,制定战略、优化资源、提升能力,从规律中掌握用户购机时间、购机对象、作业生产时间。目前,农机企业普遍建立相关大数据资源,掌握针对性竞争策略先机,利用大数据分析、获取农业种植全周期市场调研、产品研发、产销协同等产品全生命周期管理,提高决策支持、竞争效率和销售业绩,构筑多维竞争模式,加快提升大数据的应用价值。